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L’essentiel à retenir sur le canal de distribution

Pour qu’un bien arrive entre les mains de son consommateur, il a parcouru un long chemin. Ce chemin suivi par le bien depuis le fabricant jusqu’au consommateur final est appelé canal de distribution. Il en existe plusieurs et ils sont classés selon leur degré de complexité. La lecture de cet article va vous permettre de découvrir les différents types de canaux de distribution et comment bien faire le choix de votre canal.





Quels sont les différents types de canaux de distribution ?

Il existe principalement 2 grandes catégories de canal de distribution. Le canal direct et le canal indirect.

Le canal de distribution direct

Le canal de distribution direct traduit le fait qu’entre le fournisseur et le dernier acheteur, il n’y a aucun intermédiaire. La vente se passe directement entre les deux parties. Par exemple, si vous êtes une entreprise spécialisée dans la vente de matériels de sport et qu’un prospect souhaite acquérir votre produit, vous le lui livrez directement sans qu’il ne soit d’intermédiaire. Que cet achat ait lieu sur votre site web ou dans l’un de vos magasins, cela n’a pas d’importance. Tant qu’il n’y a pas d’intermédiaire lors de la livraison du produit, le canal de distribution est caractérisé de direct.

Le canal de distribution indirect

Le canal de distribution indirect est celui où le produit passe par un ou plusieurs intermédiaires avant d’atteindre le consommateur final. Ces intermédiaires peuvent être diverses:

  • les détaillants
  • les affiliés
  • les grossistes
  • les consultants
  • etc.

Plus le nombre d’intermédiaires augmente, plus les canaux de distribution deviennent nombreux. Dans un tel contexte, on parlera de circuit de distribution.


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Qu’est-ce qu’un circuit de distribution ?

Un circuit de distribution court est un modèle qui inclut un intermédiaire. C’est typiquement le cas d’un grossiste, un détaillant et un consommateur final. Dans un circuit de distribution long, le nombre d’intermédiaires entre le producteur et le consommateur final passe déjà à deux ou plus.

L’avis des experts

L’équipe Simple CRM a consulté les travaux de Antsa, N. et vous partage son point de vue pertinent :

L’essor d’Internet et des technologies digitales a radicalement transformé les canaux de distribution. Les entreprises ont développé des présences virtuelles via des sites internet et des plateformes de réseaux sociaux pour atteindre les consommateurs qui y passent de plus en plus de temps. Ce qui a favorisé la croissance des ventes directes, en particulier pour les PME. Concernant les entreprises qui utilisent des canaux indirects, les avancées technologiques leur permettent de mieux gérer les relations avec les partenaires et les intermédiaires. Elles contribuent également à la prise de décisions stratégiques de façon plus efficace.


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L’analyse de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM

D'un point de vue scientifique, les canaux de distribution constituent les chemins empruntés par les produits ou services depuis leur point d'origine jusqu'au consommateur final. Dans le contexte de Simple CRM, la gestion efficace de ces canaux revêt une importance particulière, car elle permet de suivre et d'optimiser chaque interaction avec les clients tout au long du parcours de distribution. L'utilisation judicieuse des canaux de distribution dans Simple CRM offre une vision complète et intégrée des activités de vente, de marketing et de service client. En alignant ces canaux de manière stratégique, les entreprises peuvent rationaliser leurs processus, réduire les inefficacités et améliorer la satisfaction client. Cela se traduit par une gestion plus agile des relations clients, renforçant ainsi la compétitivité sur le marché. Il est essentiel de souligner que Simple CRM excelle dans la facilité d'intégration de multiples canaux. Que ce soit à travers les canaux traditionnels tels que les ventes en personne ou les canaux modernes comme les médias sociaux et le commerce électronique, Simple CRM offre une plateforme unifiée qui permet aux entreprises de rester connectées avec leurs clients, quel que soit le canal utilisé.

Brice Cornet, Zoom sur les canaux de distribution




Canal de distribution digital

Les canaux de distribution à l’ère du digital ont profondément connu des changements. Même si on assiste toujours à des distributions de type direct ou indirect, il faut noter quelques modifications. Les achats en ligne ont rendu la vente directe bien plus intéressante pour tout le monde. D’une part, les entreprises locales peuvent s’internationaliser sans avoir besoin d’intermédiaires. Il ne leur faut qu’un site web et des solutions de paiement comme PayPal. Un logiciel CRM comme Simple CRM leur permet de gérer les ventes, le marketing, la relation client, la comptabilité et bien d’autres aspects de leur activité. D’un autre côté, les acheteurs ne subissent pas les commissions parfois exagérées des intermédiaires.

La distribution indirecte à l’ère du digital se manifeste surtout dans des systèmes de vente tels que le drop shipping où le vendeur n’est en réalité qu’un distributeur des produits d’un autre vendeur. Il y a aussi l’affiliation qui est un système dans lequel le e-vendeur propose des articles qui ne sont en réalité pas les siens. D’autre forme de distribution indirecte existe notamment le cas des marketplace tels qu’Amazon. Ce dernier représente un lieu de rencontre entre acheteur et vendeur. Même si cela semble être une distribution directe, la présence d’un intermédiaire rend ce circuit indirect.


En savoir plus côté pratique: