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Quels sont les différents types de techniques de vente ?

Les techniques de vente sont des méthodes utilisées par les vendeurs pour persuader les clients d'acheter un produit ou un service. Il existe de nombreuses techniques de vente, chacune ayant ses propres avantages et inconvénients selon le contexte et le type de produit ou de service à vendre. Dans cet article, nous allons vous immerger dans les 6 techniques de vente principales :

  • Méthode Sandler
  • SPIN selling
  • SNAP selling
  • Vente consultative
  • Challenger Sale
  • CAP SONCASE


Qu'est-ce qu'une technique de vente ?

Une technique de vente est un ensemble de méthodes et de stratégies utilisées par les vendeurs pour convaincre un prospect d'acheter un produit ou un service. Les techniques de vente sont généralement basées sur des principes de psychologie de la persuasion et visent à créer une relation de confiance et de bienveillance avec le prospect, tout en mettant en avant les bénéfices et les avantages du produit ou du service proposé.

Il existe plusieurs techniques de vente, qui peuvent être utilisées selon le contexte et le type de produit ou de service proposé. Voici quelques exemples de techniques de vente :

  • La technique de la "pyramide des besoins" : consiste à partir des besoins fondamentaux du prospect et à monter progressivement jusqu'aux besoins supérieurs, en mettant en avant comment le produit ou le service proposé répond à chacun de ces besoins ;
  • La technique de la démonstration : c’est une stratégie qui consiste à montrer au prospect comment le produit ou le service fonctionne et à mettre en avant ses atouts et ses avantages par rapport à la concurrence ;
  • La technique de la question fermée : cette technique consiste à poser des questions fermées (avec des réponses "oui" ou "non") pour obtenir des informations sur le prospect, ses besoins et pour lui faire prendre conscience des avantages du produit ou du service proposé ;
  • La technique de la reprise de l'objection : ici, il faut reprendre les objections du prospect et à les transformer en arguments pour la vente, en mettant en avant les bénéfices et les avantages du produit ou du service proposé.

Il est important de bien connaître les techniques de vente et de les adapter en fonction du contexte et du prospect. En utilisant des techniques de vente efficaces, il est possible de convaincre les prospects de l'intérêt du produit ou du service proposé et de les inciter à acheter.

Par ailleurs, dans une entreprise, l’utilisation d’un logiciel CRM peut être utile pour mettre en œuvre et suivre les techniques de vente au sein de l'entreprise. En intégrant des fonctionnalités de gestion des leads et des ventes, un CRM peut aider les entreprises à identifier les prospects les plus prometteurs et à les convertir en clients.



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Qu'est-ce que la Méthode Sandler ?

La méthode Sandler est une technique de vente développée par David Sandler dans les années 1960. Elle vise à aider les vendeurs à mieux comprendre les besoins et les motivations des prospects et à adapter leur discours de vente en conséquence.

Selon la méthode Sandler, il existe trois étapes clés dans le processus de vente : la prospection, la qualification et la clôture. Chaque étape est cruciale pour le succès de la vente et nécessite une attention particulière de la part du vendeur.

La prospection consiste à identifier les prospects les plus prometteurs et à les approcher de manière stratégique. La qualification consiste à évaluer les besoins et les motivations des prospects et à déterminer s'ils sont réellement intéressés par l'offre. La clôture consiste à convaincre les prospects de l'intérêt de l'offre et à les inciter à acheter.

La méthode Sandler se base sur l'idée que les prospects ont des besoins et des motivations différents et qu'il est important de les identifier et de les prendre en compte pour mieux répondre à leurs attentes. Elle met également l'accent sur la nécessité de mettre en place des systèmes et des processus pour gérer efficacement le cycle de vente et optimiser les résultats.

La méthode Sandler est une technique de vente très utile pour mieux comprendre les besoins et les motivations des prospects et pour adapter le discours de vente en conséquence. En mettant en place des systèmes et des processus pour gérer efficacement le cycle de vente, il est possible de mieux cibler les prospects les plus prometteurs et de mieux les convaincre de l'intérêt de l'offre.

Qu'est-ce que le SPIN selling ?

Le SPIN selling est une technique de vente développée par Neil Rackham dans les années 1980. Elle vise à aider les vendeurs à mieux comprendre les besoins et les motivations des prospects et à adapter leur discours de vente en conséquence. La technique repose sur quatre types de questions :

  • Questions de Situation (S) : visent à comprendre la situation actuelle du prospect et à mettre en avant les problèmes ou les challenges qu'il rencontre ;
  • Questions de Problèmes (P) : visent à comprendre les problèmes spécifiques et les conséquences qui en découlent pour le prospect ;
  • Questions d'Implications (I) : visent à comprendre les implications et les conséquences à long terme des problèmes identifiés par le prospect ;
  • Questions de Nécessité (N) : visent à aider le prospect à prendre conscience de la nécessité de résoudre les problèmes identifiés et à mettre en avant les bénéfices et les avantages du produit ou du service proposé.

Le SPIN selling est une technique de vente très utile pour mieux comprendre les besoins et les motivations des prospects et pour adapter le discours de vente en conséquence. En posant des questions ciblées et en mettant en avant les bénéfices et les avantages du produit ou du service proposé, il est possible de convaincre les prospects de l'intérêt de l'offre et de les inciter à acheter.



Qu'est-ce que le SNAP selling ?

Le SNAP selling est une technique de vente développée par Jill Konrath dans les années 2010. Elle vise à aider les vendeurs à mieux comprendre les enjeux et les défis des prospects et à adapter leur discours de vente en conséquence.

Le SNAP selling se base sur l'idée que les prospects sont de plus en plus occupés et ont de moins en moins de temps à consacrer aux vendeurs. Il s'agit donc de leur présenter de manière claire et concise les bénéfices et les avantages de l'offre et de leur montrer comment elle peut les aider à résoudre leurs problèmes.

La technique SNAP se compose de quatre étapes :

  • Spécifique (S): il s'agit de présenter de manière claire et concise les bénéfices et les avantages de l'offre et de mettre en avant comment elle peut résoudre les problèmes du prospect ;
  • Nouveau (N): il s'agit de montrer comment l'offre est innovante et différente de la concurrence et de mettre en avant ses points forts ;
  • Avantages (A) : il s'agit de mettre en avant les avantages concrets et mesurables de l'offre pour le prospect et de lui montrer comment elle peut l'aider à atteindre ses objectifs ;
  • Preuve (P): il s'agit de fournir des exemples et des preuves concrètes de la valeur de l'offre et de montrer comment elle a déjà aidé d'autres clients à résoudre leurs problèmes.

Le SNAP selling est une technique de vente très utile pour présenter de manière claire et concise les bénéfices et les avantages de l'offre et pour montrer comment elle peut aider le prospect à résoudre ses problèmes. En mettant en avant l'innovation et la valeur de l'offre et en fournissant des preuves concrètes de son efficacité, il est possible de convaincre les prospects de l'intérêt de l'offre et de les inciter à acheter.



Qu'est-ce que la méthode de vente consultative ?

La méthode de vente consultative est une technique de vente qui vise à aider les prospects à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs en leur proposant une solution adaptée à leurs besoins.

Selon la méthode de vente consultative, il est important de prendre le temps de bien comprendre les enjeux et les défis des prospects et de leur présenter de manière claire et concise les bénéfices et les avantages de l'offre.

La méthode de vente consultative se base sur l'idée que les besoins des prospects ne sont pas les mêmes. Pour mieux les satisfaire, il faut bien les identifier et les comprendre. Elle met également l'accent sur la nécessité de mettre en place des systèmes et des processus pour gérer efficacement le cycle de vente et optimiser les résultats.

Pour mettre en place une méthode de vente consultative, il est recommandé de suivre les étapes suivantes :

  • Identifier les enjeux et les défis des prospects : il s'agit de prendre le temps de bien comprendre les besoins et les motivations des prospects et de déterminer comment l'offre peut les aider à résoudre leurs problèmes.
  • Présenter de manière claire et concise les bénéfices et les avantages de l'offre : il s'agit de mettre en avant les points forts de l'offre et de montrer comment elle peut aider les prospects à atteindre leurs objectifs.
  • Mettre en place des systèmes et des processus pour gérer efficacement le cycle de vente : il s'agit de mettre en place des outils et des méthodes pour suivre l'avancée des ventes et optimiser les résultats.

La méthode de vente consultative est une technique de vente très utile pour aider les prospects à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs. En prenant le temps de bien comprendre les besoins et les motivations des prospects et en leur présentant de manière claire et concise les bénéfices et les avantages de l'offre, il est possible de les convaincre de l'intérêt de l'offre et de les inciter à acheter.



Qu'est-ce que la méthode Challenger Sale ?

La méthode Challenger Sale est une technique de vente développée par Matthew Dixon et Brent Adamson dans les années 2010. Selon cette méthode, il existe cinq profils de vendeurs : le "Relationnel", le "Soutien", le "Conviction", le "Persuasion" et le "Challenger". Le profil "Challenger" est celui qui a le plus de succès et qui permet de développer de meilleures relations avec les clients et de mieux les convaincre de l'intérêt de l'offre.

Le profil "Challenger" se caractérise par la capacité à :

  • Mettre en avant de nouvelles idées et de nouvelles perspectives pour aider les prospects à réfléchir de manière différente sur leurs défis et leurs enjeux ;
  • Faire preuve de confiance et d'assurance dans ses propos et ses actions ;
  • Prendre le temps de bien comprendre les enjeux et les défis des prospects et de leur présenter de manière claire et concise les bénéfices et les avantages de l'offre ;
  • Faire preuve d'agilité et de flexibilité pour s'adapter aux besoins et aux demandes des prospects et leur montrer comment l'offre peut les aider à résoudre leurs problèmes.

En prenant le temps de bien comprendre les besoins des prospects et en leur présentant de manière claire et concise les bénéfices et les avantages de l'offre, il est possible de les convaincre de l'intérêt de l'offre et de les inciter à acheter.



L’avis des experts

L’avis de Elena Popa

Le framework CAP SONCASE est en réalité la combinaison de deux méthodes de vente, la méthode SONCASE et la méthode CAP. Le but est de construire un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d’achat. Nous sommes donc pas ici sur une stratégie d'automatisation des ventes, mais bien sur une stratégie axée sur la qualité de la relation individuelle. La première étape consiste donc à écouter le client potentiel afin de déterminer son mobile d'achat au travers de l'analyse SONCAS, qui est l'acronyme de Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie et environnement. Si au travers de vos échanges, vous détectez que votre client potentiel a un profil orienté Sécurité, il vous faudra donc le rassurer. Si c'est un profil de type Orgueil, il faudra le mettre en valeur. Si c'est un type NOUVEAUTE, il faudra le placer dans le rôle du early adopter. Si vous dialoguez avec un profil CONFORT, il faudra démontrer comment votre produit ou service lui simplifiera la vie. Pour les profils ARGENT, il faudra donner le sentiment que le client fera une excellente affaire. Pour ceux axés sur la sympathie, il faudra miser sur la relation et l'humain. Enfin, pour les profils Environnement, il faudra parler des avantages écologiques et de vos valeurs.




Conclusion

Maîtriser les techniques de vente telles que la Méthode Sandler, SPIN Selling, SNAP Selling, la Vente Consultative, le Challenger Sale et CAP SONCASE est essentiel pour réussir dans le domaine. Chaque méthode offre des stratégies uniques pour guider le processus de vente à travers toutes ses phases, de la découverte initiale des besoins du client, à la définition de son profil d'acheteur, jusqu'à la conclusion de la vente. En comprenant l'importance de l'écoute active lors de l'entretien avec l'interlocuteur clef, en identifiant le (s) problème (s) spécifiques auxquels ils font face, et en proposant des solutions adaptées à leurs besoins, les vendeurs peuvent influencer positivement la décision d'achat. De la phase de négociation à la présentation des produits, chaque étape est une opportunité de renforcer la relation client et de conclure des ventes fructueuses.

En savoir plus côté pratique: