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Manager la force de vente : 3 modèles d’organisation de vos équipes commerciales

L’organisation de la force de vente est importante pour atteindre de plus grandes performances commerciales. C’est une étape essentielle que vous devriez franchir une fois que votre activité arrive à un certain niveau. Mais avant de parler de gestion, qu’est-ce que la force de vente ? Bien que populaire, cette expression est souvent incomprise. Généralement, on assimile la force de vente aux commerciaux terrain. Est-ce exact ? Réponse dans cet article.




Qu’est-ce que la force de vente ?

La force de vente regroupe toutes les personnes de l’entreprise impliquée dans le processus de vente d’un bien ou d’un service. Depuis le premier responsable commercial jusqu’au plus petit commercial, tout le monde est inclus dans la force de vente. Le premier responsable commercial est la personne chargée de gérer ces équipes et de définir les orientations stratégiques. Il fixe aussi les objectifs et met en œuvre le plan opérationnel et contrôle les performances.

Grâce aux avancées technologiques, toutes ces missions s’effectuent encore plus efficacement. L’utilisation de logiciels CRM comme Simple CRM permet de mieux gérer la force de vente. La prise de décision est plus efficace, car basée sur des chiffres et des indicateurs clés. On distingue généralement deux types de force de vente.

  • La force de vente interne : le personnel commercial sédentaire (conseiller client par exemple)
  • La force de vente externe : les équipes mobiles (commerciaux terrain par exemple)



Force de vente : l’organisation esseulée

L’organisation esseulée est fondée sur le modèle du "chacun pour soi". Cette forme d’organisation des commerciaux est telle que chaque vendeur s’occupe entièrement de tout le processus de vente. Depuis la gestion des prospects jusqu’à la conclusion de la vente en passant par la qualification, il ne peut compter que sur lui seul. Ce type d’organisation encourage la compétition au sein des équipes. Ce qui n’est pas très souhaitable quand on sait que pour gagner sur un marché concurrentiel, il faut travailler main dans la main avec ses collaborateurs.

Le cas d’un commercial de solution informatique pourrait nous aider à mieux comprendre. Admettons que ce commercial doit gérer à lui seul les offres, les demandes de devis, les prospects (téléphone, mail, réseaux sociaux, etc.), les livraisons, le suivi, la facturation et parfois même la relation client. Il va sans dire qu’un ou 2 clients, c’est gérable, mais à partir d’un certain nombre, la qualité du service sera hautement affectée, vous risquez non seulement de perdre des clients, mais votre activité ne pourra nullement survivre dans le temps.




L’organisation en chaine

Dans le but d’obtenir de meilleurs résultats, certaines entreprises optent pour le modèle en chaine. Dans ce modèle d’organisation, le processus de vente est géré en chaine. En effet, la force de vente est divisée en plusieurs équipes et chaque équipe a une fonction bien précise. Ainsi, on peut avoir une équipe chargée de gérer la prospection, une autre gère la qualification, une autre le développement des ventes et une autre encore le service après-vente.

L’avantage de cette forme d’organisation est qu’elle permet aux équipes de se spécialiser dans un domaine précis du processus de vente. Cela permet déjà de mieux apprécier les efforts de chacun et de mesurer les performances de chaque équipe. Cependant, le fait de séquencer le tunnel de vente de la sorte augmente le risque de friction au cours de l’évolution du prospect. Les services n’étant ni interconnectés ni synchronisés, chacun a tendance à atteindre ses propres objectifs au détriment de ceux de l’entreprise.




L’organisation en grappe

Synthèse des deux premiers modèles, la grappe est une forme d’organisation ouu les équipes sont autonomes, mais regardent tous dans une seule et même direction : vers le client. Le processus est toujours séquencé comme vu précédemment, mais les différentes équipes se communique les informations les unes aux autres. Grâce à l’utilisation des logiciels CRM, les équipes peuvent facilement communiquer entre elles, avoir accès aux informations en temps réel et optimiser leur connaissance du client.

Contrairement aux modèles précédents, chaque équipe connait bien le client et est focus sur sa satisfaction. Ils s’impliquent donc tous dans le parcours complet du client. Aussi, les objectifs de l’entreprise sont connus de tous et pris en compte.





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L’avis des experts

L’avis de Encyclopædia Universalis France

...D'une façon générale, la structure d'une organisation ou d'une fonction traduit « la somme totale des moyens employés pour diviser le travail entre tâches distinctes et pour ensuite assurer la coordination nécessaire entre ces tâches » (Henry Mintzberg, 1982). Cette définition met en évidence les dimensions horizontale et verticale d'une structure... ... découpage horizontal permet de répartir le travail entre les commerciaux situés à un même niveau hiérarchique. Les paramètres les plus fréquemment considérés sont les produits, les clients et les territoires géographiques... ... La dimension verticale considère la structure d'un point de vue hiérarchique. Deux questions essentielles se posent : quel doit être le découpage hiérarchique (nombre d'échelons, attributions et responsabilités de chacun) et combien de subordonnés un responsable peut-il encadrer (éventail de contrôle)...


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L’analyse de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM

Optimiser les stratégies d'organisation, que ce soit pour des équipes esseulées, en chaîne, ou en grappe, est essentiel pour stimuler les résultats des forces de vente, tant internes qu'externes...

1. Organisation esseulée :

Pour les vendeurs travaillant de manière isolée, la clé réside dans la mise en place de structures simples et flexibles. Assurez-vous que les produits sont clairement définis, et que les vendeurs ont accès à des comptes rendus faciles à comprendre. L'intégration d'un ERP (Enterprise Resource Planning) peut simplifier le suivi des produits, des différentes tâches, et des performances individuelles.

2. Organisation en chaîne :

Lorsque les vendeurs opèrent en chaîne, la coordination devient cruciale. Veillez à ce que les structures organisationnelles soient bien définies, avec des processus fluides pour la transmission d'informations entre les maillons de la chaîne. Un ERP performant peut faciliter la gestion des produits, du travail et des différents comptes, assurant une synchronisation optimale.

3. Organisation en grappe :

Les organisations en grappe sont souvent complexes, avec des équipes variées travaillant sur différents aspects des produits et des comptes. Dans ce contexte, la taille de chaque grappe doit être adaptée à la charge de travail spécifique. Un ERP puissant peut aider à maintenir l'efficacité en facilitant la communication, en maintenant la cohérence des produits et en permettant une gestion centralisée des comptes.

4. Place du magasin :

Que l'on travaille dans une organisation esseulée, en chaîne ou en grappe, l'emplacement des produits joue un rôle crucial. Assurez-vous que vos produits sont stratégiquement placés, que ce soit dans un magasin physique ou en ligne. Optimisez les descriptions des produits pour les moteurs de recherche afin d'accroître leur visibilité.

En résumé, quelle que soit la structure organisationnelle, l'optimisation des stratégies doit se concentrer sur la facilitation du travail des vendeurs, la gestion efficace des produits et la coordination des différentes tâches. L'intégration d'un ERP peut s'avérer être la clé pour atteindre ces objectifs et maximiser les résultats des forces de vente, quelle que soit la taille ou la complexité de l'organisation.

— Brice Cornet, Comment organiser la force de vente ?

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