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Comment mener une campagne de prospection efficace ?

Sans prospection, une entreprise est destinée à disparaitre. L’activité de prospection est en réalité l’un des piliers de l’acquisition client. Comment mener une campagne de prospection efficace ? C’est à cette question que nous allons répondre dans cet article.

Qu’est-ce qu’une campagne de prospection commerciale ?

Une campagne de prospection commerciale est une action de marketing visant à identifier de nouvelles opportunités de vente. Elle permet de promouvoir les produits ou les services de l'entreprise auprès de prospects (personnes ou d’organisations qui ont un intérêt potentiel pour les produits ou les services proposés).

Une campagne de prospection commerciale peut être menée de différentes manières, en fonction des objectifs de l'entreprise et de ses moyens :

  • Par téléphone : une campagne de prospection commerciale par téléphone consiste à contacter des prospects par téléphone pour leur présenter les produits ou les services de l'entreprise et tenter de les convaincre de passer commande.
  • Par courrier : une campagne de prospection commerciale par courrier consiste à envoyer des lettres ou des brochures publicitaires aux prospects. L’objectif est de leur présenter les produits ou les services de l'entreprise susceptible de les intéresser.
  • En ligne : une campagne de prospection commerciale en ligne consiste à utiliser les outils du marketing digital, comme les e-mails, les réseaux sociaux ou encore les annonces publicitaires pour promouvoir les produits ou les services de l'entreprise auprès de prospects.
  • En face à face : une campagne de prospection commerciale en face à face consiste à rencontrer les prospects en personne pour leur présenter l’offre de l'entreprise et tenter de les convaincre de passer à l’acte d’achat.

En résumé, une campagne de prospection commerciale est une activité marketing visant à identifier de nouvelles opportunités de vente et à promouvoir les produits ou les services de l'entreprise auprès de prospects. Elle peut être menée de différentes manières, en fonction des objectifs de l'entreprise et de ses moyens.


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Comment définir sa cible commerciale ?

Il est important de définir sa cible commerciale avant de lancer une campagne de prospection ou de vente. Cela permet de mieux cibler les efforts marketing et de maximiser les chances de réussite. Voici quelques étapes pour définir sa cible commerciale :

  • Étudier le marché : il est important de connaître le marché dans lequel l'entreprise évolue, les tendances du secteur, les besoins et les attentes des consommateurs, etc. Cela peut aider à déterminer les segments de marché les plus prometteurs.
  • Définir les critères de ciblage : il s’agit des éléments qui vont permettre de cibler la clientèle, comme l'âge, le sexe, le lieu de résidence, les centres d'intérêt, etc. Cela peut aider à segmenter le marché et à mieux cibler les efforts marketing.
  • Étudier les clients existants : vous devriez connaître les caractéristiques et les comportements des clients existants afin d'identifier les clients les plus rentables et les plus fidèles. Cela peut aider à déterminer les critères de ciblage les plus pertinents et à mieux cibler les efforts marketing.
  • Étudier les clients potentiels : il est important de connaître les caractéristiques et les comportements des clients potentiels, et d'identifier ceux qui ont le plus de chances de devenir des clients fidèles. Cela peut aider à déterminer les critères de ciblage les plus pertinents et à mieux cibler les efforts marketing.

En résumé, pour définir sa cible commerciale, il est important de connaître le marché dans lequel l'entreprise évolue, de définir les critères de ciblage, d'étudier les clients existants et les clients potentiels, et d'identifier ceux qui seront le plus sensibles à notre offre.

Comment définir des objectifs pour sa campagne de prospection ?

Sans objectifs clairs et mesurables, il n’y a pas de campagne efficace. Les objectifs permettent en effet de déterminer où on va et de suivre l'évolution des résultats. Voici quelques étapes pour définir des objectifs pour sa campagne de prospection :

  • Identifier les enjeux de l'entreprise : il est important de connaître les enjeux de l'entreprise, c'est-à-dire les raisons pour lesquelles on souhaite mener une campagne de prospection (par exemple, augmenter les ventes, fidéliser les clients, développer de nouveaux marchés, etc.).
  • Définir les objectifs globaux : vous devez définir des objectifs globaux pour sa campagne de prospection, qui permettent de déterminer ce que l'on souhaite atteindre à long terme (par exemple, augmenter les ventes de 20 % en un an, développer de nouveaux marchés à l'international, etc.).
  • Définir les objectifs opérationnels : les objectifs opérationnels permettent de déterminer ce que l'on souhaite atteindre à court terme et de suivre l'évolution des résultats (par exemple, obtenir 50 nouveaux contacts par semaine, réaliser 10 entretiens de vente par mois, etc.).
  • Établir un plan d'action : une fois les objectifs définis, il est important d'établir un plan d'action qui détaille les actions à entreprendre pour atteindre ces objectifs (par exemple, envoyer des e-mails de prospection, organiser des événements de networking, etc.).

Comment créer une base de prospection ?

Une base de prospection est une liste de personnes ou d’organisations qui pourraient être intéressées par votre offre ou qui ont un intérêt particulier pour vos produits ou services. Voici quelques étapes pour créer une base de prospection :

  • Définir sa cible commerciale : il est ici question de définir qui sont les prospects qui ont le plus de chances d'être intéressés par les produits ou les services proposés par l'entreprise, en fonction de leurs caractéristiques et de leurs centres d'intérêt.
  • Collecter les données des prospects : pour une campagne efficace, il vous faut collecter les données des prospects, comme leur nom, leur adresse, leur numéro de téléphone, leur adresse e-mail, etc. Ces données peuvent être obtenues de différentes manières, comme en achetant des listes de prospects, en récoltant des données sur les réseaux sociaux, en utilisant des outils de web scraping, etc.
  • Enrichir la base de données : il convient d'enrichir la base de données avec des informations supplémentaires sur les prospects, comme leur fonction, leur secteur d'activité, leur localisation, etc. Ces informations peuvent être obtenues de différentes manières, comme en effectuant des recherches sur internet, en utilisant des outils de data enrichment, etc.
  • Nettoyer la base de données : il est important d’actualiser la base de données en supprimant les données obsolètes ou incomplètes et en vérifiant que les données sont correctes.

Comment mettre en place une campagne de prospection dans Simple CRM ?

Pour cela vous pouvez soit utiliser une requête par centre d’intérêt soit vous appuyer sur le module de BIG DATA MINING. Ensuite, il suffit d’attribuer à chaque commercial sa charge de travail. Cette manipulation est expliquée en détail et en vidéo sur le site technique du support à l’adresse : https://www.simple-crm-support.com/2014/04/comment-organiser-une-campagne-de.html


En savoir plus côté pratique: