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Comment motiver un commercial à utiliser un logiciel CRM ?

L’utilisation d’un logiciel CRM au sein d’une entreprise n’est pas toujours bien accueillie par tout le monde notamment les commerciaux. Comment motiver un commercial à utiliser un outil de GRC ? Découvrez les réponses dans cet article.

Pourquoi certains commerciaux ne sont pas motivés à utiliser un logiciel CRM ?

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles certains commerciaux peuvent ne pas être motivés à utiliser un logiciel CRM :

  • Le logiciel leur semble complexe : certains commerciaux peuvent ne pas être motivés à utiliser un logiciel CRM car ils le trouvent trop complexe ou difficile à utiliser. Cela peut être dû à un manque de formation ou de documentation sur l'utilisation du logiciel.
  • Le logiciel leur semble inutile : certains commerciaux peuvent ne pas être motivés à utiliser un logiciel CRM car ils le trouvent inutile ou peu adapté à leur métier. Ils peuvent ne pas voir l'intérêt de l'utiliser ou ne pas savoir comment l'intégrer dans leur stratégie de vente.
  • Le logiciel leur prend du temps : certains commerciaux peuvent ne pas être motivés à utiliser un logiciel CRM car ils estiment que cela leur prend trop de temps. Ils peuvent avoir l'impression que l'utilisation du logiciel leur fait perdre du temps qui pourrait être utilisé de manière plus productive.
  • Le logiciel est mal adapté à leur métier : certains commerciaux peuvent ne pas être motivés à utiliser un logiciel CRM car ils estiment qu'il est mal adapté à leur métier. Ils peuvent trouver que les fonctionnalités du logiciel ne répondent pas à leurs besoins ou qu'elles sont trop complexes.


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Quels sont les dangers si un commercial ne travaille pas, de manière collaborative, dans le logiciel CRM de l'entreprise ?

Il y a plusieurs dangers si un commercial travaille seul dans un fichier Excel plutôt que de travailler de manière collaborative, dans le logiciel CRM de l'entreprise :

  • Risque de perte de données : en travaillant seul dans un fichier Excel, le commercial court le risque de perdre ses données en cas de problème technique ou de suppression accidentelle. Si le fichier n'est pas sauvegardé régulièrement ou s'il n'est pas partagé avec d'autres personnes, il y a un risque important de perte de données.
  • Manque de visibilité sur les actions de l'équipe : en travaillant ainsi, le commercial manque de visibilité sur les actions de l'équipe et ne peut pas savoir ce que font ses collègues ni comment ils avancent dans leur travail. Cela peut entraîner un manque de coordination et de collaboration au sein de l'équipe.
  • Difficulté à suivre les ventes et les objectifs : le vendeur peut aussi avoir du mal à suivre ses ventes et ses objectifs de manière précise et régulière. Le logiciel CRM permet de suivre ces informations de manière automatisée et de disposer d'un suivi en temps réel.
  • Manque de flexibilité et d'efficacité : en travaillant seul dans un fichier Excel, le commercial s’enferme dans un système rigide, incapable de recracher des données pertinente, un système peu efficace.

Comment donc motiver un commercial à utiliser un logiciel CRM ?

Voici quelques conseils pour motiver un commercial à utiliser un logiciel CRM :

  • Expliquez-lui les avantages de l'utilisation du logiciel : il est important de montrer au commercial les avantages concrets qu'il peut tirer de l'utilisation du logiciel CRM. Cela peut être une meilleure organisation de son travail, une amélioration de la qualité de son service client ou une augmentation de ses ventes.
  • Proposez-lui une formation adaptée à ses besoins : pour que le commercial soit motivé à utiliser le logiciel CRM, il est important qu'il se sente à l'aise avec l'outil et qu'il sache comment l'utiliser de manière efficace. Offrez-lui une formation adaptée à ses besoins et à son niveau de connaissances pour l'aider à se familiariser avec le logiciel.
  • Incitez-le à utiliser le logiciel au quotidien : une fois que le commercial a reçu une formation sur l'utilisation du logiciel CRM, incitez-le à l'utiliser au quotidien. Encouragez-le à entrer régulièrement ses données et à utiliser les différentes fonctionnalités du logiciel pour gérer ses clients et ses prospects.
  • Offrez-lui une assistance technique et une documentation : si le commercial rencontre des difficultés avec l'utilisation du logiciel CRM, offrez-lui une assistance technique et une documentation pour l'aider à trouver des solutions. Cela peut être sous forme de tutoriels vidéo, de FAQ ou de support en ligne.

En savoir plus côté pratique: