Motiver un commercial à utiliser un logiciel CRM

Vous avez du mal à motiver un commercial d’utiliser le logiciel CRM de l’entreprise ? Cet article est fait pour vous et va changer votre esprit d'équipe !

               

Comment motiver un commercial à utiliser un logiciel CRM ?

L’utilisation d’un logiciel CRM au sein d’une entreprise n’est pas toujours bien accueillie par tout le monde notamment les commerciaux. Comment motiver un commercial à utiliser un outil de GRC ? Découvrez les réponses dans cet article.

Pourquoi certains commerciaux ne sont pas motivés à utiliser un logiciel CRM ?

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles certains commerciaux peuvent ne pas être motivés à utiliser un logiciel CRM :

• Le logiciel leur semble complexe : certains commerciaux peuvent ne pas être motivés à utiliser un logiciel CRM car ils le trouvent trop complexe ou difficile à utiliser. Cela peut être dû à un manque de formation ou de documentation sur l'utilisation du logiciel.
• Le logiciel leur semble inutile : certains commerciaux peuvent ne pas être motivés à utiliser un logiciel CRM car ils le trouvent inutile ou peu adapté à leur métier. Ils peuvent ne pas voir l'intérêt de l'utiliser ou ne pas savoir comment l'intégrer dans leur stratégie de vente.
• Le logiciel leur prend du temps : certains commerciaux peuvent ne pas être motivés à utiliser un logiciel CRM car ils estiment que cela leur prend trop de temps. Ils peuvent avoir l'impression que l'utilisation du logiciel leur fait perdre du temps qui pourrait être utilisé de manière plus productive.
• Le logiciel est mal adapté à leur métier : certains commerciaux peuvent ne pas être motivés à utiliser un logiciel CRM car ils estiment qu'il est mal adapté à leur métier. Ils peuvent trouver que les fonctionnalités du logiciel ne répondent pas à leurs besoins ou qu'elles sont trop complexes.

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Quels sont les dangers si un commercial ne travaille pas, de manière collaborative, dans le logiciel CRM de l'entreprise ?

Il y a plusieurs dangers si un commercial travaille seul dans un fichier Excel plutôt que de travailler de manière collaborative, dans le logiciel CRM de l'entreprise :

• Risque de perte de données : en travaillant seul dans un fichier Excel, le commercial court le risque de perdre ses données en cas de problème technique ou de suppression accidentelle. Si le fichier n'est pas sauvegardé régulièrement ou s'il n'est pas partagé avec d'autres personnes, il y a un risque important de perte de données.
• Manque de visibilité sur les actions de l'équipe : en travaillant ainsi, le commercial manque de visibilité sur les actions de l'équipe et ne peut pas savoir ce que font ses collègues ni comment ils avancent dans leur travail. Cela peut entraîner un manque de coordination et de collaboration au sein de l'équipe.
• Difficulté à suivre les ventes et les objectifs : le vendeur peut aussi avoir du mal à suivre ses ventes et ses objectifs de manière précise et régulière. Le logiciel CRM permet de suivre ces informations de manière automatisée et de disposer d'un suivi en temps réel.
• Manque de flexibilité et d'efficacité : en travaillant seul dans un fichier Excel, le commercial s’enferme dans un système rigide, incapable de recracher des données pertinente, un système peu efficace.

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Comment donc motiver un commercial à utiliser un logiciel CRM ?

Voici quelques conseils pour motiver un commercial à utiliser un logiciel CRM :

• Expliquez-lui les avantages de l'utilisation du logiciel : il est important de montrer au commercial les avantages concrets qu'il peut tirer de l'utilisation du logiciel CRM. Cela peut être une meilleure organisation de son travail, une amélioration de la qualité de son service client ou une augmentation de ses ventes.
• Proposez-lui une formation adaptée à ses besoins : pour que le commercial soit motivé à utiliser le logiciel CRM, il est important qu'il se sente à l'aise avec l'outil et qu'il sache comment l'utiliser de manière efficace. Offrez-lui une formation adaptée à ses besoins et à son niveau de connaissances pour l'aider à se familiariser avec le logiciel.
• Incitez-le à utiliser le logiciel au quotidien : une fois que le commercial a reçu une formation sur l'utilisation du logiciel CRM, incitez-le à l'utiliser au quotidien. Encouragez-le à entrer régulièrement ses données et à utiliser les différentes fonctionnalités du logiciel pour gérer ses clients et ses prospects.
• Offrez-lui une assistance technique et une documentation : si le commercial rencontre des difficultés avec l'utilisation du logiciel CRM, offrez-lui une assistance technique et une documentation pour l'aider à trouver des solutions. Cela peut être sous forme de tutoriels vidéo, de FAQ ou de support en ligne.

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Pourquoi est-il important que les commerciaux utilisent une solution CRM ?

L'utilisation d'une solution CRM représente bien plus qu'un simple outil pour les commerciaux ; c'est un pilier essentiel de leur stratégie quotidienne. En centralisant les informations client et en automatisant les tâches répétitives, le CRM libère du temps précieux pour se concentrer sur les interactions à forte valeur ajoutée. Les commerciaux peuvent ainsi gérer efficacement les relations client, suivre les opportunités de vente et ajuster leurs stratégies en fonction des données en temps réel. Cette approche structurée améliore non seulement la productivité individuelle, mais aussi la cohésion au sein de l'équipe commerciale, favorisant une collaboration fluide et une meilleure gestion des objectifs et des performances.

De plus, l'adoption d'un CRM est souvent soutenue par la direction et les managers, conscients de ses atouts stratégiques. En investissant dans des formations adaptées et en fournissant un soutien continu, ils encouragent une utilisation optimale du CRM par les commerciaux. Cette approche proactive aide à maximiser les retours sur investissement en terme d'efficacité opérationnelle, de croissance des ventes et de satisfaction client. Avec des solutions mobiles de plus en plus intégrées, les commerciaux peuvent accéder aux données critiques en déplacement, renforçant ainsi leur réactivité et leur capacité à offrir un service client de haute qualité, où qu'ils se trouvent.

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🎤 L’avis des experts

L’avis de Muse Motivation

Avant de mettre en place des actions pour inciter vos commerciaux à utiliser cet outil, vous devez donc vous intéresser à la cause de leur refus. De nombreux commerciaux ont du mal à percevoir la valeur ajoutée d’un tel outil, qui serait pour eux trop administratif et pas suffisamment orienté business. Une autre raison souvent évoquée par les vendeurs est celle des CRM trop difficiles d’utilisation et donc chronophages. En effet, certains commerciaux se plaignent de passer plusieurs heures chaque jour à devoir renseigner le CRM. D’autres déplorent un manque de formation et d’accompagnement sur l’outil puisqu’ils reçoivent une formation les premiers jours suivant le déploiement du CRM mais sont ensuite livrés à eux-mêmes. Pour comprendre pourquoi vos commerciaux sont réticents au CRM, organisez des points réguliers, demandez-leur des retours terrains, valorisez les bénéfices associés et impliquez-les dans la recherche de solutions / d’optimisations afin que ce projet CRM soit un projet commun et collaboratif !

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du podcast des experts

L’analyse de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM 

L'une des meilleures astuces pour motiver un commercial à utiliser le logiciel CRM est de démontrer clairement comment cet outil peut faciliter son travail quotidien et, surtout, augmenter ses performances et ses résultats. La clé réside dans la personnalisation et la mise en évidence des bénéfices immédiats pour le commercial. Voici comment je recommande de procéder : 1) Formation Personnalisée : Organisez des sessions de formation adaptées aux besoins spécifiques de chaque commercial. Montrez-leur comment utiliser Simple CRM pour automatiser les tâches répétitives, comme la saisie de données ou l'envoi de suivis, ce qui leur permettra de consacrer plus de temps à la vente et moins à l'administration. 2) Tableaux de Bord Personnalisés : Configurez des tableaux de bord personnalisés pour chaque commercial, mettant en avant leurs indicateurs de performance clés (KPI). Lorsqu'ils peuvent voir en temps réel leurs progrès, les opportunités à suivre, et les tâches prioritaires, ils se rendent compte de l'utilité du CRM pour atteindre leurs objectifs. 3) Succès Rapides et Mesurables : Identifiez quelques fonctionnalités du CRM qui peuvent rapidement générer des résultats tangibles pour le commercial, comme le suivi automatique des prospects ou l’analyse des performances des campagnes. Lorsqu’ils constatent une amélioration de leurs résultats grâce à l’utilisation du CRM, ils seront naturellement plus enclins à l’utiliser régulièrement. 4) Reconnaissance et Récompenses : Mettez en place un système de reconnaissance et de récompenses pour encourager l’utilisation proactive du CRM. Par exemple, valorisez publiquement les commerciaux qui utilisent le CRM de manière exemplaire et montrent des résultats concrets. Des incitations telles que des primes ou des avantages supplémentaires peuvent également motiver l’adoption. 5) Support Continu : Assurez un support continu pour résoudre rapidement tout problème ou toute question qu’ils pourraient avoir en utilisant le CRM. Un commercial se sentira plus en confiance et motivé à utiliser l’outil s’il sait qu’il peut compter sur un support efficace en cas de besoin.