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Comment former un commercial ?

Le commercial est un point de contact entre l’entreprise et ses clients. Il est important de prendre le temps de bien le former afin de faire de lui un point de contact efficace. Cette formation un par un processus bien établi. C’est ce qu’on va voir dans la suite de cet article.

Première étape : un onboarding réussi à l’arrivée du nouveau commercial

L'onboarding est l'ensemble des processus de bienvenue et d'intégration d'un nouveau collaborateur dans une entreprise. Il est important de mettre en place un onboarding réussi pour permettre au nouveau commercial de s'intégrer rapidement et de se sentir à l'aise dans son nouveau poste. Voici quelques conseils pour mettre en place un onboarding réussi :

  • Préparez un plan d'onboarding : avant l'arrivée du nouveau commercial, préparez un plan d'onboarding détaillé qui inclut toutes les étapes de l'intégration du nouveau collaborateur, de la prise de contact à la formation et l'accompagnement.
  • Organisez une journée de bienvenue : organisez une journée de bienvenue pour accueillir le nouveau commercial et lui présenter l'entreprise et ses collaborateurs. Cela peut être l'occasion de lui faire faire le tour des locaux et de lui présenter son poste de travail.
  • Assignez un parrain ou une marraine : assignez un parrain ou une marraine au nouveau commercial pour l'aider à s'intégrer et lui poser toutes les questions qu'il pourrait avoir. Cela peut être un membre de l'équipe commerciale expérimenté ou un collaborateur de l'entreprise.
  • Offrez une formation adéquate : offrez une formation adéquate au nouveau commercial pour lui permettre de se familiariser avec votre entreprise, vos produits ou services et votre stratégie de vente. Cela peut se faire en organisant des sessions de formation en groupe ou en proposant des tutoriels en ligne.


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Deuxième étape : n’oubliez pas de bien équiper un commercial avec les bons outils

Un commercial a besoin de divers outils pour être efficace dans son travail. Voici quelques exemples :

  • Un ordinateur et une connexion Internet : pour gérer sa base de données clients, envoyer des emails, faire des recherches en ligne et utiliser des logiciels de CRM, un commercial a besoin d'un ordinateur et d'une connexion Internet de qualité.
  • Un téléphone portable et une ligne professionnelle : pour être joignable par ses clients et ses prospects, un commercial a besoin d'un téléphone portable et d'une ligne professionnelle. Cela peut être utile pour prendre des rendez-vous, répondre à des questions ou donner des informations.
  • Un logiciel de CRM : un logiciel de CRM (Customer Relationship Management) est un outil essentiel pour un commercial. Il lui permet de gérer ses contacts et ses rendez-vous, de suivre ses ventes et de planifier ses actions de prospection.
  • Des supports de présentation : pour présenter ses produits ou services à ses clients et prospects, un commercial a besoin de supports de présentation tels que des brochures, des plaquettes ou des présentations PowerPoint.
  • Des outils de communication : pour communiquer avec ses clients et ses prospects, un commercial a besoin d'outils de communication tels que des emails, des sms ou des réseaux sociaux.

Troisième étape : formez le commercial à utiliser les bons éléments de langage

Il est essentiel qu'un commercial utilise les bons éléments de langage et les bons arguments pour plusieurs raisons :

  • Pour convaincre ses clients et ses prospects : en utilisant les bons éléments de langage et les bons arguments, un commercial peut persuader ses clients et ses prospects de l'intérêt de ses produits ou services. Cela peut se faire en mettant en avant les avantages et les bénéfices de l'offre proposée et en répondant aux objections éventuelles.
  • Pour établir une relation de confiance : en utilisant les bons éléments de langage et les bons arguments, un commercial peut établir une relation de confiance avec ses clients et ses prospects. Cela peut se faire en présentant son offre de manière claire et transparente et en répondant de manière honnête aux questions posées.
  • Pour se démarquer de la concurrence : en utilisant les bons éléments de langage et les bons arguments, un commercial peut se démarquer de la concurrence et mettre en avant les atouts de son entreprise. Cela peut se faire en mettant en avant les points forts de l'offre proposée et en soulignant les différentiateurs par rapport aux concurrents.
  • Pour fidéliser la clientèle : en utilisant les bons éléments de langage et les bons arguments, un commercial peut fidéliser la clientèle en lui offrant un service de qualité et en répondant de manière efficace à ses besoins.

Quatrième étape : formez le commercial à l’utilisation de votre logiciel CRM

Il est essentiel qu'un commercial maitrise le logiciel CRM (Customer Relationship Management) utilisé dans l'entreprise pour plusieurs raisons :

  • Pour gérer efficacement ses clients et ses prospects : en maitrisant le logiciel CRM, un commercial peut gérer efficacement sa base de données clients et prospects et suivre ses actions de prospection et de vente. Cela peut lui permettre de mieux cibler ses actions et d'optimiser son temps.
  • Pour améliorer la qualité de son service : en maitrisant le logiciel CRM, un commercial peut accéder rapidement aux informations et aux documents pertinents sur ses clients et ses prospects. Cela peut lui permettre de mieux répondre à leurs besoins et de leur offrir un service de qualité.
  • Pour suivre ses ventes et ses objectifs : en maitrisant le logiciel CRM, un commercial peut suivre ses ventes et ses objectifs de manière précise et régulière. Cela peut lui permettre de savoir où il en est dans sa stratégie de vente et de se fixer des objectifs réalisables.
  • Pour optimiser les processus de vente : en maitrisant le logiciel CRM, un commercial peut optimiser les processus de vente en automatisant certaines tâches et en utilisant les fonctionnalités avancées du logiciel. Cela peut lui permettre de gagner du temps et de se concentrer sur les tâches clés.

En somme, il est essentiel qu'un commercial maitrise le logiciel CRM utilisé dans l'entreprise pour gérer efficacement ses clients et ses prospects, améliorer la qualité de son service, suivre ses ventes et ses objectifs et optimiser les processus de vente.


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