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Bien segmenter pour viser juste

La segmentation clientèle demeure un pilier stratégique pour toute entreprise. Elle vise à diviser la clientèle selon des critères variés tels que les comportements, les préférences et les caractéristiques démographiques. Cette approche permet une meilleure analyse des besoins afin d'offrir des produits et services adaptés. Dans cet article, nous allons examiner les trois principales techniques de segmentation de la clientèle utilisées par les entreprises.





1. La segmentation géographique

La segmentation géographique est un critère essentiel dans l'analyse des comportements d'achat. Elle permet de diviser la cible en segments basés sur la localisation des clients, que ce soit par pays, région, ville ou quartier. Cette approche est cruciale pour les entreprises proposant des produits ou services locaux, car elle offre des informations précieuses sur les habitudes d'achat des consommateurs selon leur lieu de résidence. En comprenant ces comportements, les stratégies de ciblage et de personnalisation des produits peuvent être affinées, optimisant ainsi le potentiel des campagnes. L'utilisation de la segmentation géographique facilite également l'analyse RFM (Récence, Fréquence, Montant), permettant aux entreprises d'adapter leurs actions commerciale en fonction des données spécifiques à chaque zone géographique.

Exemple de segmentation géographique :

Si une entreprise vend des produits frais, elle peut segmenter les clients en fonction de la distance de leur domicile par rapport à son magasin, afin de leur offrir des offres spéciales ou des promotions pour encourager les clients locaux à acheter plus souvent.





2. La segmentation démographique

La segmentation basée sur la population, utilisant des critères comme l'âge, le sexe, le revenu, la profession et l'éducation, permet de diviser la cible en segments distincts en se basant sur les caractéristiques démographiques des clients. Cette méthode est cruciale pour les stratégies de ciblage et de personnalisation des produits. En comprenant les besoins et préférences spécifiques de chaque groupe démographique, les entreprises peuvent adapter leurs campagnes pour atteindre efficacement leur public cible. Ces informations basées sur la population enrichissent également l'analyse RFM, optimisant ainsi le potentiel des actions commerciales.

Exemple de segmentation démographique :

Si une entreprise vend des produits de beauté pour femmes, elle peut segmenter les clientes en fonction de leur âge et de leur type de peau, afin de leur offrir des produits qui correspondent à leurs besoins spécifiques.





3. La segmentation comportementale

La segmentation comportementale divise la cible en segments distincts en se basant sur les comportements d'achat tels que la fréquence, le montant dépensé, les produits choisis et les canaux d'achat. Ce critère est essentiel pour comprendre les habitudes et besoins des clients en fonction de leurs comportements d'achat spécifiques. En utilisant cette segmentation, les entreprises peuvent personnaliser leurs stratégies commerciales pour stimuler des comportements d'achat plus fréquents, des dépenses accrues et l'exploration de nouveaux produits. Les informations ainsi obtenues enrichissent l'analyse RFM, optimisant ainsi le potentiel des campagnes marketing en fonction des comportements d'achat distincts de chaque segment de clients.

Exemple de segmentation comportementale :

Si une entreprise vend des vêtements en ligne, elle peut segmenter les clients en fonction de leur comportement d'achat, tels que ceux qui ont acheté des vêtements pour femmes ou des vêtements pour hommes, ceux qui ont acheté des vêtements d'hiver ou d'été, ou ceux qui ont acheté en utilisant un ordinateur ou un téléphone portable. En utilisant ces informations, l'entreprise peut personnaliser les offres de marketing pour encourager les clients à acheter plus souvent et à essayer de nouveaux produits.

L’avis des experts

L’avis de BRUNO AGARD et STÉPHANE DEVEAULT

...La segmentation du marché est définie la première fois en 1956 par Smith (Smith, 1956). La définition de la segmentation est simple mais elle demeure un élément essentiel du marketing. Elle permet aux entreprises de bien comprendre leurs clients et de se concentrer sur leurs besoins. Selon Croft «la segmentation du marché est le processus d'identifier différents groupes d'utilisateurs dans un marché qui pourrait probablement être visé avec les produits séparés ou les programmes de marketing» (Croft, 1994). De nos jours, avec les changements du marché, le marketing évolue du marketing de masse vers le marketing direct. Cela accentue l’importance de la segmentation dans la stratégie marketing d’une entreprise. L’entreprise concentre maintenant son attention vers les petits segments de marché avec une approche de marketing direct. La segmentation permet d’identifier certaines caractéristiques du marché pour le développement de nouveaux produits. L’approche traditionnelle de la segmentation du marché est basée sur les sondages. La collecte des données dans la plupart des cas est très coûteuse et demande beaucoup de temps.


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L’analyse de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM

La segmentation clients n'est pas simplement une technique, c'est l'art subtil de découper votre audience en segments distincts. Simple CRM offre une palette d'outils pour cette démarche, permettant de définir des critères précis, du comportement d'achat à la localisation, créant ainsi des segments sur mesure. Imaginez que votre base de clients est une galaxie infinie, chaque étoile représentant une opportunité unique. La segmentation clients est la lunette astronomique qui vous permet de zoomer sur des constellations spécifiques, de comprendre leurs mouvements, et d'anticiper leurs trajectoires. Simple CRM vous offre cette vue panoramique de votre clientèle. C'est aussi la clé pour personnaliser vos interactions. Un client n'est pas simplement un point sur une carte, c'est une entité complexe avec des besoins uniques. Simple CRM vous permet de personnaliser vos communications en fonction des segments, offrant des expériences client sur mesure qui renforcent la fidélité et maximisent la satisfaction. La segmentation clients avec Simple CRM n'est pas une simple stratégie, c'est une philosophie. C'est la reconnaissance que chaque client est spécial, que chaque interaction est une opportunité unique. C'est le secret pour transformer des transactions ordinaires en relations durables.

— Brice Cornet, 3 techniques de segmentations des clients




En quoi la segmentation des clients améliore les performances des équipes commerciales ?

La segmentation des clients améliore les performances des équipes commerciales de plusieurs façons. Tout d'abord, elle permet de mieux comprendre les besoins et les préférences des clients, ce qui facilite la personnalisation des offres et des communications pour répondre à leurs attentes spécifiques. En utilisant des données démographiques, comportementales et géographiques, les équipes commerciales peuvent cibler des segments de clientèle plus précisément et atteindre plus efficacement leur public cible.

En outre, la segmentation des clients permet également de mieux allouer les ressources et les budgets marketing. En comprenant les habitudes d'achat des différents segments de clientèle, les équipes commerciales peuvent identifier les canaux de marketing les plus efficaces pour atteindre chaque segment, et allouer les ressources et les budgets en conséquence. Cela peut aider à optimiser les dépenses de marketing et à maximiser les résultats.





Enfin, la segmentation des clients peut également aider à améliorer la rétention des clients en offrant une expérience client plus personnalisée et plus satisfaisante. En comprenant les besoins et les préférences des clients, les équipes commerciales peuvent offrir des produits et services plus pertinents, améliorer les communications et fournir un service client de qualité supérieure. Cela peut aider à fidéliser les clients et à renforcer la relation avec la marque.

Comment Simple CRM peut m'aider à mieux segmenter mes clients potentiels ?

Simple CRM peut aider à mieux organiser les clients potentiels en fournissant des fonctionnalités de segmentation avancées. Voici quelques exemples de fonctionnalités de segmentation que Simple CRM peut offrir :

  • Données démographiques : Simple CRM peut collecter et stocker des informations démographiques sur les clients potentiels, telles que l'âge, le sexe, la profession, la localisation géographique, etc. Cela permet de segmenter les clients en fonction de ces critères.
  • Données comportementales : Simple CRM peut également collecter des données sur le comportement des clients potentiels, telles que les pages web visitées, les emails ouverts, les clics sur les boutons d'appel à l'action, etc. Cela permet de segmenter les clients en fonction de leur niveau d'engagement et de leur intérêt.
  • Score de qualification des leads : Simple CRM peut utiliser un score de qualification des leads pour évaluer la qualité des leads en fonction de différents critères, tels que le budget, le niveau d'engagement, le calendrier d'achat, etc. Cela permet de segmenter les clients potentiels en fonction de leur potentiel d'achat.
  • Segmentation basée sur les campagnes : Simple CRM peut segmenter les clients potentiels en fonction de l'efficacité des campagnes marketing. Cela permet de comprendre les canaux marketing les plus efficaces pour chaque segment de clientèle et de les cibler plus efficacement à l'avenir.




En utilisant ces fonctionnalités de segmentation, Simple CRM peut aider à mieux comprendre les clients potentiels et à les segmenter en fonction de différents critères. Cela permet de cibler plus efficacement les clients potentiels avec des offres personnalisées et de maximiser les chances de conversion.


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Qui a inventé la segmentation client ?

La segmentation client est une pratique courante dans le monde du marketing et des ventes depuis plusieurs décennies. Il n'y a pas une personne ou une entreprise qui peut être créditée de l'invention de la segmentation client.

Cependant, la segmentation client a été popularisée dans les années 1950 par Wendell R. Smith, professeur de marketing à l'Université de Pennsylvanie. Smith a publié un article intitulé "Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies" dans le Journal of Marketing, dans lequel il a décrit l'importance de la segmentation de marché pour atteindre différents groupes de clients avec des offres adaptées à leurs besoins et préférences spécifiques.





Depuis lors, la segmentation client est devenue une pratique courante dans le marketing et les ventes, et est largement utilisée pour mieux comprendre les clients, personnaliser les offres, optimiser les budgets marketing et améliorer la satisfaction et la fidélité des clients.

Est-ce que l’on note une réelle différence de résultat entre les entreprises qui segmentent leurs clients et celles qui ne segmentent pas ?

La segmentation des clients est une pratique courante dans le monde des affaires et est largement utilisée par les entreprises pour mieux comprendre leurs clients, personnaliser les offres, optimiser les budgets marketing et améliorer la satisfaction et la fidélité des clients. Cependant, la question de savoir s'il existe une réelle différence de résultat entre les entreprises qui segmentent leurs clients et celles qui ne le font pas reste controversée dans la littérature académique.

Plusieurs études ont suggéré que la segmentation des clients peut améliorer les performances des entreprises en termes de ventes, de rentabilité et de satisfaction des clients. Par exemple, une étude menée par Yim et al. (2004) a révélé que la segmentation des clients était positivement liée à la satisfaction des clients et à la fidélité à la marque. De même, une étude menée par Kumar et al. (2010) a suggéré que les entreprises qui segmentent leurs clients sont plus performantes que celles qui ne le font pas en termes de rentabilité, de part de marché et de croissance.

Cependant, d'autres études ont suggéré que la segmentation des clients peut ne pas être toujours bénéfique pour les entreprises, surtout si elle est mal faite ou mal utilisée.





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