Quand engager son premier commercial ? Sous quel type de contrat ? Comment ne pas se tromper de candidat ? Réponse dans cet article.


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Quand engager son premier commercial ?

A quel moment faut-il engager son premier commercial ? C’est une question que se pose beaucoup d’entrepreneurs. Nous vous apportons dans cet article des éléments de réponses pour vous éclairer sur le sujet.




Le fondateur de l’entreprise : ce commercial inné qui a besoin d’aide

Le premier commercial d'une entreprise est souvent le fondateur de cette entreprise car il est le moteur de cette dernière. En effet, c'est lui qui a eu l'idée de créer l'entreprise et qui a mis en place les premières stratégies de développement et de vente. Il connaît donc parfaitement les produits ou services proposés par l'entreprise et peut facilement en parler et en persuader les clients potentiels.

Le fondateur d'une entreprise a souvent une grande passion pour son activité et une forte conviction dans l'intérêt de ses produits ou services. Cela lui permet de défendre ses idées et de convaincre les clients avec enthousiasme et conviction. De plus, étant le créateur de l'entreprise, il a une connaissance approfondie de son fonctionnement et peut répondre à toutes les questions des clients de manière précise et détaillée.

En tant que premier commercial de l'entreprise, le fondateur peut également jouer un rôle de mentor auprès des autres commerciaux et leur transmettre son savoir et son expérience. Il peut ainsi aider l'entreprise à développer une culture de vente efficace et enracinée dans les valeurs et les objectifs de l'entreprise.




Il est fréquent que le fondateur d'une entreprise, en tant que premier commercial de cette dernière, se retrouve débordé et ait besoin d'aide pour assurer le développement de l'entreprise. En effet, étant le moteur de l'entreprise, il peut avoir tendance à vouloir tout gérer seul et à s'impliquer dans tous les aspects de l'activité. Cependant, cela peut rapidement devenir trop lourd à gérer et entraîner une diminution des performances de l'entreprise.

En effet, le fondateur ne peut pas être présent partout et s'occuper de tout à la fois. Il a besoin de déléguer certaines tâches et de s'entourer de personnes compétentes et impliquées pour l'aider à développer l'entreprise. Cela peut être des employés, des collaborateurs ou des prestataires de services extérieurs.

Le fondateur doit alors apprendre à lâcher du lest et à confier certaines responsabilités à d'autres personnes, afin de pouvoir se concentrer sur les aspects clés de l'entreprise et sur les tâches qui nécessitent son expertise et sa présence. En s'entourant d'une équipe compétente et motivée, le fondateur peut alors se concentrer sur les aspects stratégiques et sur le développement à long terme de l'entreprise, tout en laissant à d'autres le soin de gérer les aspects opérationnels du quotidien.


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L’avis des experts

L’avis de Charles BRILLET

Sujet incontournable pour toutes les agences qui se développent et qui décident de recruter leur premier commercial terrain. Historiquement, le sujet du développement sur le segment des pros et de l’entreprise est souvent porté par les agents généraux. Pourtant quand on veut développer son agence et fidéliser ses clients de manière plus efficace, il devient primordial de s’appuyer sur des commerciaux terrain. Mais c’est un grand pas, un investissement important et la peur de ne pas bien recruter, de ne pas savoir le manager. Fidéliser la totalité de son portefeuille client est devenu compliqué quand cela repose uniquement sur les épaules d’une seule personne, l’agent général. D’après nos études, un commercial, peut gérer de 150 à 200 clients et une moyenne d’AN de 125 000 €.


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L’analyse de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM

Le déclencheur principal qui indique au fondateur d'une entreprise qu'il est temps d'engager son premier commercial est la saturation de ses propres capacités à gérer la prospection et les ventes tout en maintenant le niveau de croissance souhaité pour l'entreprise. Lorsque le fondateur constate qu'il consacre une part disproportionnée de son temps à la gestion des relations clients et à la prospection, au détriment des autres aspects stratégiques de son entreprise, c'est un signal clair. Il peut ressentir une pression croissante pour équilibrer ces tâches avec les responsabilités de direction, ce qui mène souvent à un ralentissement du développement de l'entreprise. Un autre indicateur est la capacité limitée à suivre et à exploiter efficacement les leads générés. Si le fondateur remarque qu'il manque des opportunités parce qu'il ne peut pas suivre toutes les pistes de manière appropriée, il est probablement temps d'intégrer un commercial. De plus, des signes tels qu'une baisse de la qualité du service client, des retours tardifs ou insuffisants aux prospects, ou encore une diminution de la satisfaction client peuvent également indiquer la nécessité d'un commercial dédié.

— Brice Cornet, Engager son premier commercial




A quel moment doit-on engager le premier commercial dans une entreprise ?

Il n'y a pas de moment précis pour engager le premier commercial dans une entreprise, car cela dépend de plusieurs facteurs tels que la taille de l'entreprise, son secteur d'activité, sa stratégie de développement et ses besoins en termes de vente et de marketing.

Toutefois, il est généralement recommandé de se concentrer sur la croissance de l'entreprise et sur la mise en place de solides fondations avant de se lancer dans l'embauche de commerciaux. Il est important de s'assurer que l'entreprise a un produit ou un service de qualité, une stratégie de marketing claire et un plan de développement solide avant de se lancer dans la recherche de clients potentiels.

Une fois que l'entreprise a atteint un certain niveau de maturité et que les premières ventes ont été réalisées, il peut être judicieux de se lancer dans l'embauche de commerciaux pour accélérer la croissance de l'entreprise. Cela peut être fait lorsque l'entreprise a atteint un niveau de ventes stable et qu'elle a besoin de développer de nouvelles sources de revenus pour continuer à croître.

En somme, il n'y a pas de moment précis pour engager le premier commercial dans une entreprise, mais il est généralement recommandé de s'assurer que l'entreprise a un produit ou un service de qualité, une stratégie de marketing claire et un plan de développement solide avant de se lancer dans la recherche de clients potentiels. Lorsque l'entreprise a atteint un niveau de ventes stable et qu'elle a besoin de développer de nouvelles sources de revenus pour continuer à croître, il peut être judicieux de se lancer dans l'embauche de commerciaux.




Et si on a peur d’engager son premier commercial, comment oser se lancer ?

Il est normal d'avoir peur d'engager son premier commercial, surtout lorsque l'on a une petite entreprise et que l'on a l'habitude de tout gérer seul. Cependant, il est important de se rappeler que l'embauche de commerciaux peut être un élément clé du développement de l'entreprise et que cela peut vous permettre de dégager du temps pour vous concentrer sur les aspects stratégiques de l'entreprise.

Voici quelques conseils pour vous aider à surmonter votre peur et à vous lancer dans l'embauche de votre premier commercial :

  • Faites une liste des tâches que vous souhaitez déléguer : en identifiant précisément les tâches que vous souhaitez déléguer, vous pouvez mieux cibler les compétences et les expériences que doit avoir votre premier commercial.
  • Préparez un cahier des charges détaillé : en précisant les tâches, les responsabilités et les compétences attendues de votre premier commercial, vous pouvez mieux évaluer les candidats et trouver la personne qui correspond le mieux à vos besoins.
  • Faites appel à un cabinet de recrutement : en confiant la recherche de votre premier commercial à un professionnel du recrutement, vous pouvez bénéficier de son expertise et de son réseau pour trouver la personne idéale.
  • Faites confiance à votre instinct : en fin de compte, il est important de faire confiance à votre instinct et de choisir la personne qui vous semble la plus compétente et la plus motivée pour le poste.

Enfin et surtout, n’oubliez pas de préparer une formation claire, précise et efficace, à l’utilisation de votre Simple CRM.

En effet, le logiciel CRM étant la colonne vertébrale de l’entreprise, un espace de travail collaboratif, il est impératif de concevoir un onboarding qualitatif afin que le nouveau commercial comprenne les avantages du CRM, ses enjeux et sa plus-value dans son travail quotidien.




Quels traits de personnalité rechercher chez un bon commercial ?

Le recrutement d'un bon commercial est une étape cruciale pour toute entreprise cherchant à augmenter ses ventes et à se développer. Il est essentiel de rechercher des traits de personnalité tels que la persévérance, l'excellente communication, l'empathie, l'orientation vers les objectifs, l'adaptabilité et la prise d'initiative. Ces qualités permettent aux commerciaux de surmonter les refus, de comprendre les besoins des clients, de s'adapter aux changements du marché et de prendre des initiatives pour identifier de nouvelles opportunités. Utiliser des outils comme LinkedIn pour identifier et évaluer les candidats peut également être bénéfique.

Pour attirer les meilleurs talents, votre offre d'emploi doit inclure une rémunération compétitive avec un salaire de base attractif et des commissions basées sur les performances. Assurez-vous que le contrat de travail est clair sur les attentes et les objectifs. En se concentrant sur ces traits et en suivant un processus de recrutement rigoureux, vous pouvez trouver un commercial qui contribuera efficacement à la croissance et au succès de votre entreprise.


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