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Fixer le prix de vente

Fixer le prix de vente pour son produit ou service est un travail délicat qui ne doit pas être négligé. Contrairement aux idées reçues, il ne s'agit pas seulement d'être le moins cher du marché pour intéresser et le tout n'est pas d'être le plus cher pour hisser son produit au rang de haut de gamme. Le secret réside dans la valeur que perçoit le client.

Pourquoi faut-il prendre le temps de bien fixer son prix de vente ?

Une des principales raisons pour laquelle il faut prendre le temps de bien fixer son prix de vente est la valeur perçue par les clients. Si pour votre client l’offre ne vaut pas le prix affiché, c’est perdu d’avance. Imaginez un instant que vous proposez le tout dernier iPhone à moins de 300 euros. Même en occasion, ce prix pose problème. Il n’est pas évident que vous trouvez d’acheteur, car la valeur de l’objet est bien plus que le prix associé. De même, proposer une bouteille d’eau ordinaire sans aucune valeur ajoutée à plus de 2000 euros fera réfléchir le grand public. Il est donc important, avant toute chose de s’assurer que le prix communiqué est conforme à la valeur perçue.

De votre prix de vente dépend votre marge bénéficiaire. Voici une autre raison pour laquelle bien fixer son prix de vente est important. En effet, la fixation du prix de vente prend en compte de nombreux aspects notamment les charges et la marge bénéficiaire. S’il y a beaucoup de dépenses de fonctionnement, votre marge doit être importante, ce qui peut très rapidement augmenter votre prix. Sinon, vous pouvez miser sur le volume des ventes pour rentabiliser.


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Comment calculer votre prix de vente ?

Il existe plusieurs façons d’obtenir votre prix de vente public.

Le calcul par le coût

Ce mode de fixation de prix est tel que vous déterminez le coût unitaire de production du bien et vous y ajoutez votre marge bénéficiaire. Pour ce faire, il faudrait au préalable connaitre tous les éléments de coûts et répartir cela sur le nombre de biens produit. Ainsi, la bonne formule serait :

Prix = Coût / (1-% de marge)

Dans le cas d'un service, il faudrait additionner tous les postes à charge, ajouter le montant que vous souhaitez gagner à la fin du mois et diviser le tout par le nombre d'heures facturable par mois. La formule sera

Prix à l'heure = (Coût + salaire mensuel voulu) / nombre d'heures facturable.

La méthode de la valeur

Bien qu'intéressante, cette méthode de détermination du prix de vente ne repose sur aucune formule. L'objectif est de fixer un prix en fonction de la valeur que vous allez apporter à votre acheteur. Vous vous basez sur ce que le client gagnera à profiter de votre service ou de votre produit. Supposons qu’un e-commerçant vous engage comme consultant SEO et vous estimez que votre intervention lui permettra de multiplier ses ventes par 5. Vous pouvez partir sur cette base et fixer votre prix.

Peut-être que vous êtes un vendeur de logiciels CRM et vous savez que grâce à un outil comme Simple CRM, votre prospect peut économiser plusieurs milliers d’euros et décupler votre chiffre d’affaires. Cette information peut aussi vous aider dans les négociations.

Le calcul sur base des concurrents

Comme vous pouvez vous en douter, il suffit de regarder les prix pratiquer par la concurrence et de vous positionner. De manière générale, il y a un prix plafond et un prix plancher (au cas où le prix sur le marché n’est pas identique). Fixer son prix en fonction de la concurrence est une pratique courante qui doit être utilisée avec prudence. En effet, il faut faire attention à ne pas pratiquer un prix trop bas que celui de la concurrence car vos produits pourraient être assimilés a de la mauvaise qualité. De même, si vous pratiquez un prix très élevé, vous risquez de n’avoir aucun client sauf si vous proposez une valeur ajoutée qui justifie l’écart : une assistance personnalisée, un emballage plus chic, une bonne notoriété, etc.


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