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Animation des commerciaux dans un logiciel CRM

L’animation des commerciaux dans un CRM est une activité qui nécessite d’avoir quelques connaissances et des compétences données. Cela présente de nombreux avantages pour l’entreprise. Nous vous en parlons dans cet article.

Simple CRM : un logiciel CRM qui projette votre entreprise dans la dimension de l’entreprise apprenante

Au travers de l’utilisation des modèles d’Interaction et de modèles de Projet, présents dans Simple CRM, les commerciaux se voient affecter des charges de travail, de façon automatisée, charge de travail dont le mode opératoire est expliqué. Simple CRM devient donc non seulement un outil de pilotage de l’entreprise, mais aussi un outil d’apprentissage, faisant plonger de plein pied l’entreprise dans la dimension de l’apprentissage permanent, cher à Peter Senge.

Le concept d'organisation apprenante de Peter Senge est une approche de gestion qui vise à transformer l'entreprise en un lieu d'apprentissage continu. Selon Senge, l'organisation apprenante est une entreprise qui :

  • Apprend de ses expériences passées et présentes : l'organisation apprenante est capable de tirer des leçons de ses erreurs et de ses réussites et d'intégrer ces enseignements dans sa stratégie de développement.
  • Anticipe les évolutions et les changements : l'organisation apprenante est capable de s'adapter aux changements et aux évolutions de son environnement et de s'y préparer.
  • Favorise la créativité et l'innovation : l'organisation apprenante encourage la créativité et l'innovation de ses employés et leur offre les moyens de mettre en œuvre de nouvelles idées.
  • Crée un climat de confiance et de collaboration : l'organisation apprenante favorise la communication et la collaboration entre ses membres et crée un climat de confiance qui encourage l'apprentissage et le partage d'informations.

Il y a de nombreux avantages pour une entreprise à adopter le concept d'organisation apprenante de Peter Senge :

  • Meilleure performance et compétitivité : en apprenant de ses expériences et en s'adaptant aux changements, l'entreprise peut améliorer sa performance et sa compétitivité sur le long terme.
  • Création de valeur ajoutée : en encourageant la créativité et l'innovation de ses employés, l'entreprise peut créer de la valeur ajoutée et se différencier de ses concurrents.
  • Amélioration de la qualité de vie au travail : en créant un climat de confiance et de collaboration, l'entreprise peut contribuer à améliorer la qualité de vie au travail de ses employés et à renforcer leur engagement et leur motivation.
  • Attraction et fidélisation des talents : en proposant un environnement de travail favorable à l'apprentissage et à la créativité, l'entreprise peut attirer et fidéliser les talents qui sont essentiels à sa croissance et à son développement.


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Animer vos commerciaux dans Simple CRM : une opportunité de faire monter en compétence vos équipes sur les frameworks et techniques de vente

Il existe de nombreux frameworks et techniques de vente qui peuvent aider les commerciaux à vendre plus. Voici quelques exemples :

  • Le modèle AIDA : le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) est un modèle de vente qui vise à guider le prospect tout au long du processus de vente. Selon ce modèle, le commercial doit d'abord attirer l'attention du prospect, puis susciter son intérêt, déclencher son désir de posséder le produit ou le service, et enfin inciter le prospect à passer à l'action (achat).
  • Le modèle SPIN : le modèle SPIN (Situation, Problème, Implication, Solution) est un autre modèle de vente qui vise à aider le commercial à poser les bonnes questions et à comprendre les besoins du prospect. Selon ce modèle, le commercial doit d'abord établir la situation du prospect, identifier son problème, comprendre l'impact de ce problème sur le prospect, et enfin proposer une solution adaptée.
  • Le modèle BANT : le modèle BANT (Budget, Autorité, Nécessité, Temps) est un modèle de vente qui vise à aider le commercial à évaluer la viabilité d'une opportunité de vente. Selon ce modèle, le commercial doit s'assurer que le prospect dispose du budget nécessaire pour acheter le produit ou le service, qu'il dispose de l'autorité nécessaire pour prendre la décision d'achat, qu'il a un réel besoin du produit ou du service, et qu'il a suffisamment de temps pour mettre en œuvre la solution.

Il existe de nombreux autres frameworks et techniques de vente qui peuvent aider les commerciaux à vendre plus, tels que le modèle de la piramide de Maslow, le modèle des 5 étapes de la vente, etc. Il est important de choisir la technique de vente qui convient le mieux à votre entreprise et à votre cible de clients.

Chez Simple CRM, nous apprécions particulièrement le framework CAPSONCATE. Le framework de vente CAPSONCATE (ou CAPS-ON-CATE) est un modèle de vente qui vise à aider les commerciaux à mieux comprendre les besoins et les motivations des prospects et à leur présenter des solutions adaptées. Le framework se compose de 5 étapes :

  • Connaître : la première étape consiste à connaître le prospect et à comprendre ses besoins, ses motivations et ses objectifs. Le commercial doit poser des questions et écouter attentivement les réponses du prospect pour mieux le comprendre.
  • Adapter : la deuxième étape consiste à adapter sa présentation aux besoins et aux motivations du prospect. Le commercial doit montrer comment son produit ou son service peut aider le prospect à atteindre ses objectifs et à résoudre ses problèmes.
  • Persuader : la troisième étape consiste à persuader le prospect de l'intérêt de l'offre. Le commercial doit mettre en avant les bénéfices du produit ou du service et montrer comment il peut répondre aux besoins du prospect.
  • Organiser : la quatrième étape consiste à organiser la mise en œuvre de la solution. Le commercial doit préciser les modalités de livraison, de paiement et de garantie et s'assurer que le prospect comprend bien les termes de l'offre.
  • Clôturer : la cinquième étape consiste à clôturer la vente en incitant le prospect à passer à l'action. Le commercial doit répondre aux éventuelles objections du prospect et le convaincre de l'intérêt de l'offre.

Le framework de vente CAPSONCATE peut être très utile pour aider les commerciaux à mieux comprendre les besoins des prospects et à leur présenter des solutions adaptées. Il est important de suivre chaque étape de manière méthodique pour maximiser les chances de réussite de la vente.


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