Faire passer un contact de prospect à client est un processus qu’il convient de bien comprendre. Cet article vous donne les clés pour réussir ce défi.


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Du prospect au client..

La bonne gestion des prospects est très importante dans la stratégie commerciale de toute entreprise. En utilisant des outils tels qu'un logiciel de gestion de la relation client (CRM), les entreprises peuvent suivre et qualifier les prospects, planifier des rendez-vous de vente et suivre leur progression dans le processus de décision d'achat. Tour d’horizon sur le sujet.




Qu'est qu'un prospect dans un logiciel CRM ?

Dans un logiciel CRM, un prospect est généralement défini comme une personne ou une entreprise qui a été identifiée comme étant potentiellement intéressée par les produits ou les services de l'entreprise.

Un prospect peut être créé dans un logiciel CRM lorsque l'entreprise reçoit une demande de renseignement ou de devis, lorsqu'elle rencontre une personne ou une entreprise lors d'un salon professionnel, etc. Les informations relatives au prospect (par exemple : nom, adresse, numéro de téléphone, secteur d'activité, etc.) sont alors enregistrées dans le logiciel CRM.

Le prospect peut être suivi dans le logiciel CRM grâce à des fonctionnalités de gestion de la relation client, telles que le suivi des interactions avec le prospect, le planning des rendez-vous et des tâches, etc.

Le concept de prospect est souvent utilisé dans le cadre de la prospection client, qui consiste à identifier de nouveaux clients potentiels et à les approcher pour leur présenter les produits ou services de l'entreprise. Un logiciel CRM peut être utilisé pour gérer les prospects et pour suivre les résultats de la prospection.




Pourquoi faut-il qualifier un prospect ?

Qualifier un prospect permet de mieux comprendre son profil et ses besoins afin de lui proposer une solution adaptée. La qualification du prospect consiste à collecter des informations sur lui et à évaluer ses caractéristiques pour déterminer si c'est un client potentiel intéressant pour l'entreprise.

On distingue plusieurs critères de qualification d'un prospect. En voici quelques-uns.

  • Le secteur d'activité de l'entreprise : est-ce que les produits ou les services de l'entreprise sont adaptés au secteur d'activité du prospect ?
  • La taille de l'entreprise : est-ce que le prospect est une entreprise de taille suffisamment importante pour être intéressée par les produits ou les services de l'entreprise ?
  • Le budget du prospect : est-ce que le prospect a un budget suffisant pour acheter les produits ou les services de l'entreprise ?
  • Les besoins du prospect : est-ce que les produits ou les services de l'entreprise répondent aux besoins du prospect ?

En qualifiant un prospect, il est possible de déterminer si celui-ci est un client potentiel intéressant et de cibler les actions de prospection en conséquence. Cela permet de maximiser l'efficacité de la prospection et de développer l'activité de l'entreprise.



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L’avis des experts

L’avis de JDN

Un client a déjà un historique d'achat avec l'entreprise. Il a déjà acheté un ou plusieurs produits de cette dernière. Un prospect n'est, lui, pas encore passé à l'acte. Mais il a témoigné d'un intérêt, en allant sur le site Web de la marque, en laissant ses coordonnées en point de vente ou en appelant pour une demande d'information. Charge aux commerciaux ou experts du marketing de lui envoyer les bons messages pour achever de le convaincre. ...C'est la mission du pôle marketing de mettre en place les outils qui permettront de transformer un prospect en client. Il s'agit, pour se faire, de connecter son programme de PRM (prospect relationship management) avec son programme de CRM (customer relationship management). Cela se traduit le plus souvent par la mise en place d'un programme d'onboarding personnalisé en fonction des informations détenues sur le prospect. Quels sont ses contacts avec la marque ? Quelles sont ses marques d'intérêts ? Autant d'informations qui doivent permettre de booster les taux de conversion.


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L’analyse de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM 

Simple CRM centralise toutes les informations pertinentes sur les prospects, permettant une gestion optimale et une personnalisation des approches de vente. Grâce à l'automatisation des tâches et des suivis, les équipes de vente peuvent configurer des rappels automatiques, des séquences d'emails et des notifications, assurant ainsi que chaque prospect est contacté au bon moment, avec le bon message. Cela libère également les équipes des tâches répétitives, leur permettant de se concentrer sur des interactions à plus forte valeur ajoutée. Le CRM offre des outils puissants pour la segmentation et le ciblage des prospects, facilitant des campagnes marketing et des offres personnalisées. L'analyse avancée et les rapports détaillés permettent de suivre les performances des campagnes, d'analyser les taux de conversion à chaque étape du pipeline de vente et d'ajuster les stratégies en temps réel. Les outils de collaboration intégrés permettent aux équipes de partager des informations et de travailler ensemble de manière transparente, assurant une approche cohérente et efficace pour convertir les prospects. Enfin, Simple CRM permet une personnalisation poussée des interactions, renforçant la relation de confiance avec les prospects et augmentant la probabilité de conversion. En conclusion, grâce à une gestion optimale des prospects, l'automatisation, une segmentation précise, des insights actionnables, une collaboration renforcée et une personnalisation des interactions, Simple CRM se révèle être une solution incontournable pour toute entreprise cherchant à améliorer son taux de transformation.

— Brice Cornet, Le Prospect dans un logiciel CRM



Que sont les MQLs et les SQLs ?

Les MQLs (Marketing Qualified Leads) sont des leads (prospects) qui ont été qualifiés par le département marketing de l'entreprise comme étant potentiellement intéressés par les produits ou les services de l'entreprise. Les MQLs ont généralement répondu à une offre de l'entreprise (par exemple : téléchargement d'un livre blanc, inscription à une newsletter, etc.), et ont ainsi donné leur accord pour être contactés par l'entreprise. Ils ont également été qualifiés en fonction de critères précis (par exemple : secteur d'activité, taille de l'entreprise, budget, etc.), qui déterminent si leur profil correspond aux cibles de l'entreprise.

Les SQLs (Sales Qualified Leads) sont des leads qui ont été qualifiés par le département commercial de l'entreprise comme étant prêts à être approchés par un commercial pour discuter de leurs besoins et de la manière dont les produits ou les services de l'entreprise peuvent y répondre. Les SQLs sont des prospects qui ont été identifiés comme étant prêts à passer à l'étape suivante de l'achat, c'est-à-dire à discuter avec un commercial et à recevoir une proposition commerciale. Ils ont généralement été préalablement qualifiés comme MQLs, mais ont été soumis à une qualification supplémentaire par le département commercial pour s'assurer qu'ils sont rentables.

Comment convertir un prospect en client ?

Pour convertir un prospect en client, un processus en plusieurs étapes est nécessaire, en utilisant un outil comme un logiciel CRM doté de fonctionnalités spécifiques pour les entreprises. Ce processus débute par la prise de contact avec le prospect et se poursuit par des actions de suivi.

La première étape consiste à établir la communication avec le prospect, que ce soit par téléphone, e-mail, rendez-vous en personne, etc., afin de présenter l'entreprise et ses produits ou services.

Ensuite, il est crucial d'évaluer les besoins du prospect en utilisant les données fournies par ce dernier ou des informations extraites de fichiers CRM, pour déterminer si l'offre de l'entreprise correspond à ses attentes commerciales.

La troisième étape implique de proposer une solution personnalisée en utilisant les fonctionnalités de l'outil CRM pour mettre en avant les avantages et caractéristiques des produits ou services, que ce soit à travers des présentations, des démonstrations, etc.

La négociation et la signature du contrat sont des étapes clés où le système CRM peut aider à suivre les discussions, les offres, les conditions commerciales, etc., pour aboutir à une vente conclue dans les meilleures conditions.

Enfin, maintenir une communication efficace avec le client est primordiale pour entretenir de bonnes relations commerciales, en proposant un suivi après-vente, des offres de fidélisation, etc., ce qui peut être géré de manière efficace grâce à un logiciel CRM basé sur le cloud, accessible à tous les utilisateurs concernés au sein de l'entreprise.


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