Acquisition prospect : techniques et astuces

Dans le contexte exigeant de la prospection commerciale B2B, l'acquisition de prospects demeure un défi majeur, requérant des stratégies astucieuses. L'utilisation d'un logiciel CRM facilite la gestion des informations cruciales, mais la maîtrise de techniques spécifiques est tout aussi essentielle. Pour enrichir la base de données prospects, six approches s'imposent : le cold email et le cold call pour des contacts directs, le SEO pour une visibilité organique, le SEM / SEA pour des campagnes payantes ciblées, l'exploitation de clients ambassadeurs, et l'utilisation efficace des plateformes sociales, notamment LinkedIn. Cette combinaison de méthodes, allant de l'automation à la gestion proactive des contacts, permet d'atteindre efficacement les objectifs d'acquisition de leads, renforçant ainsi la croissance commerciale dans le secteur B2B.




Qu'est-ce que le cold email ?

Le cold email est un courriel envoyé à un destinataire qui ne connaît pas l'expéditeur. L’entreprise n’a en effet eu aucun contact avec cet expéditeur auparavant. Souvent utilisée en prospection, cette technique permet de démarcher de nouveaux clients ou de susciter l'intérêt d'un prospect pour un produit ou un service. Le cold email peut être une technique de marketing efficace, mais il est important de respecter certaines règles pour éviter de déranger ou d'irriter le destinataire. Ainsi, pour garantir le succès de votre stratégie de prospection, vous devez :

  • utiliser un sujet de courriel percutant : le sujet de votre courriel doit être accrocheur et inciter le destinataire à ouvrir votre message ;
  • écrire un message court et concis : le message de votre courriel doit être court et aller droit au but, sans être trop long ou trop complexe ;
  • personnaliser votre message : le cold email doit être personnalisé en fonction du destinataire et de ses besoins. Évitez les courriels types qui ne tiennent pas compte de la cible. Il est donc important d’avoir un minimum d’information sur le destinataire avant ;
  • respecter la loi sur la protection des données : le cold email doit respecter les règles du RGPD (Règlement général sur la protection des données) en matière de protection des données personnelles. Il est par exemple interdit d'envoyer un cold email à un destinataire qui n'a pas donné son accord pour recevoir des communications commerciales.

En résumé, le cold email est un courriel envoyé à un destinataire qui ne connaît pas l'expéditeur et qui n'a pas donné son accord pour recevoir ce courriel. Il peut être une technique de marketing efficace, mais il est important de respecter certaines règles pour éviter de déranger ou d'irriter le destinataire.




Qu'est-ce que le cold call ?

Aussi appeler l’appel à froid, le cold call est un appel téléphonique passé à un destinataire qui ne connaît pas l'expéditeur et qui n'a pas donné son accord pour recevoir cet appel. Pour un appel à froid efficace, il faut respecter certaines règles:

  • Préparer son discours : avant de passer un cold call, il est important de préparer son discours et de savoir exactement ce que l'on souhaite dire au destinataire.
  • Être poli et professionnel : le cold call doit être poli et professionnel, sans être trop insistant ou intrusif.
  • Écouter attentivement le destinataire : il est important de prêter attention aux réponses du destinataire et de ne pas couper la parole ou essayer de le persuader de manière trop agressive.
  • Respecter la loi sur la protection des données : le cold call doit respecter les règles du RGPD (Règlement général sur la protection des données) en matière de protection des données personnelles. Il est par exemple interdit de passer un cold call à un destinataire qui n'a pas donné son accord pour recevoir des communications commerciales.


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Qu'est-ce que le SEO ?

Le SEO (Search Engine Optimization) est une technique de référencement qui vise à optimiser la visibilité et le classement d'un site web dans les résultats de recherche des moteurs de recherche, comme Google. Le SEO consiste à mettre en place une stratégie de mots-clés et de contenu pour améliorer le référencement naturel d'un site web et le rendre plus visible et attractif pour les moteurs de recherche.

Voici quelques exemples de techniques SEO couramment utilisées :

  • Optimisation du contenu : il s'agit de créer du contenu de qualité, original et pertinent pour les utilisateurs et pour les moteurs de recherche.
  • Optimisation des balises meta : il s'agit de remplir les balises meta (titre, méta-description, etc.) avec des mots-clés pertinents pour améliorer le classement du site dans les résultats de recherche.
  • Optimisation des liens : il s'agit de créer des liens internes et externes de qualité pour renforcer la popularité et la crédibilité du site auprès des moteurs de recherche.
  • Optimisation de la vitesse de chargement : il s'agit de travailler sur la vitesse de chargement du site pour améliorer l'expérience utilisateur et le classement dans les résultats de recherche.

En résumé, le SEO est une technique de référencement qui vise à optimiser la visibilité et le classement d'un site web dans les résultats de recherche des moteurs de recherche. Il consiste à mettre en place une stratégie de mots-clés et de contenu pour améliorer le référencement naturel d'un site web et le rendre plus visible et attractif pour les moteurs de recherche.




Qu'est-ce que le SEM ou SEA ?

Dans le contexte de la prospection commerciale B2B, explorons la signification du SEM (Search Engine Marketing) ou du SEA (Search Engine Advertising). Ces approches de marketing en ligne revêtent une importance cruciale pour les entreprises cherchant à attirer des prospects et générer des leads. Le SEM/SEA se concentre sur l'achat d'annonces publicitaires, visant ainsi à améliorer la visibilité et le positionnement des sites web dans les résultats de recherche des moteurs tels que Google. Cette stratégie, intégrée à des campagnes commerciales ciblées, permet d'atteindre rapidement des objectifs d'achat et de ventes en payant pour être en tête des listes de résultats. Les techniques SEM/SEA, telles que Google Ads, jouent un rôle clé dans la génération de leads, offrant des actions concrètes pour propulser les produits ou solutions des entreprises. Que ce soit à travers les réseaux de recherche, les réseaux de contenu, ou les plateformes sociales comme Facebook ou Instagram, chaque étape de cette démarche s'inscrit dans une logique d'automation, exploitant des contacts qualifiés et optimisant la présence en ligne des entreprises.

L’avis des experts

L’avis de Philippe Malaval et Christophe Bénaroya

Lorsqu'il s'agit de marketing business to business récurrent, la méthodologie reste classique, plus proche de ce qui est réalisé en marketing business to consumer. En prolongement des outils utilisés pour gérer la gamme des produits comme la matrice du Boston Consulting Group (cf. chapitre 15), auteurs et consultants ont proposé de nombreux outils pour faciliter la prise de décision: il s'agit de vérifier si les positions obtenues sont en phase avec la vocation même de l'entreprise. Pour cela, il est nécessaire de croiser une mesure d'attractivité du marché avec une mesure de performance de l'entreprise et ceci sur chaque segment concerné.


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L’analyse de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM

Simple CRM brille particulièrement dans sa capacité à aligner les équipes de vente autour d'une vision commune. La fonctionnalité de suivi des prospects offre une visibilité sans pareille sur le cycle de vente, permettant ainsi de cibler efficacement les opportunités à fort potentiel. En tant que professionnel, j'apprécie la clarté offerte par les tableaux de bord, qui permettent une analyse rapide des performances individuelles et collectives. Ce qui distingue véritablement Simple CRM, c'est sa souplesse. Les fonctionnalités de personnalisation sont un atout majeur pour s'adapter aux spécificités de chaque entreprise. L'intégration aisée avec d'autres outils de productivité permet une expérience fluide, évitant ainsi les perturbations inutiles dans les processus de vente. La gestion efficace des données est un autre point fort de cette solution. Simple CRM offre une centralisation des informations clients, favorisant ainsi une approche plus personnalisée. Cela s'avère crucial dans le contexte B2B, où la compréhension approfondie des besoins des clients est la clé du succès.

— Brice Cornet, 6 techniques de marketing BtoB pour remplir votre logiciel CRM de prospects !



Comment transformer ses clients en ambassadeurs de notre entreprise ?

Il existe plusieurs façons de transformer ses clients en ambassadeurs de votre entreprise.

Offrez un service client exceptionnel

Pour que vos clients deviennent des ambassadeurs de votre entreprise, il est important de leur offrir une prestation client exceptionnel. Cela signifie être à l'écoute de leurs besoins, résoudre rapidement leurs problèmes et leur donner toutes les informations nécessaires pour leur permettre de prendre une décision éclairée.

Faites preuve de transparence

La transparence est une caractéristique essentielle pour que vos clients deviennent des ambassadeurs de votre entreprise. Il est important de leur montrer que vous êtes transparent et que vous êtes à leur écoute. Cela signifie être honnête et direct dans vos communications et être ouvert aux remarques et aux critiques de vos clients.

Faites de vos clients des acteurs de votre entreprise

Vous pouvez aussi impliquer vos clients dans votre processus de décision et les faire participer à l'élaboration de vos produits et services. Cela leur donnera le sentiment d'être acteurs de votre entreprise et les incitera à en parler autour d'eux. Ce qui vous fait de la publicité quasi gratuitement.

Offrez des récompenses à vos clients

Récompenser la fidélité des clients est l’une des techniques les plus vieilles pour transformer un client en ambassadeur. Cela peut être sous forme de réductions sur vos produits ou services, de cadeaux ou de programmes de parrainage qui leur permettent de recommander votre entreprise à leur entourage.

En résumé, pour transformer vos clients en ambassadeurs de votre entreprise, il est important de leur offrir une prestation client exceptionnel, de faire preuve de transparence, de les impliquer dans votre processus de décision et de les récompenser pour leur fidélité.

Comment acquérir des clients grâce aux réseaux sociaux ?

Vous disposez de plusieurs moyens pour acquérir des clients grâce aux plateformes sociales.

Créez un profil professionnel sur les réseaux sociaux pertinents

Pour être visible sur les plateformes sociales, il est important de créer un profil professionnel sur les plateformes qui correspondent à votre cible. Cela vous permettra de publier du contenu de qualité et de vous faire connaître auprès de votre audience.

Publiez du contenu de qualité et de l'actualité

Une excellente stratégie pour susciter l'intérêt de vos clients potentiels sur les plateformes sociales, publiez du contenu de qualité et de l'actualité qui correspond à leurs centres d'intérêt. Cela peut être des articles, des vidéos, des infographies ou tout autre type de contenu qui apportent de la valeur à vos abonnés.

Utilisez les publicités ciblées

Les plateformes sociales proposent des outils de publicité ciblée qui vous permettent de diffuser vos annonces auprès de votre audience cible. Cela vous permet de toucher un public précis et de maximiser vos chances de conversion.

Interagissez avec vos abonnés

Pour acquérir des clients grâce aux réseaux sociaux, il est important d'interagir avec vos abonnés et de leur montrer que vous êtes à leur écoute. Cela peut-être en répondant à leurs questions, en publiant des sondages ou en organisant des jeux concourt.

En résumé, pour acquérir des clients grâce aux plateformes sociales, il est important de créer un profil professionnel sur les plateformes pertinentes, de publier du contenu de qualité et de l'actualité, d'utiliser les publicités ciblées et d'interagir avec vos abonnés.


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